對話付昊:新寶駿如何差異化?把電動車做成玩具


來源:第一電動網   時間:2020-01-03 11:00:20


“我們不用這么正式,咱們就像聊天一樣。”

12月30日,新寶駿首款搭載HUAWEI HiCar智慧互聯量產車RC-6正式亮相的第二天,第一電動網等幾家媒體見到了上汽通用五菱汽車股份有限公司新寶駿品牌首席營銷官付昊。

進入專訪室的第一件事,付昊便把桌椅向媒體的方向挪了挪。落座之后,原本正式的訪問瞬間變成了圓桌談話,氣氛一下輕松了不少。

與進入新一輪大風降溫天氣的北方不同,那天的深圳依舊溫暖如初春。不知是低估了溫度還是面對新產品上市的激動,與媒體交流的過程中,付昊的額頭總滲滿著細密的汗珠。

付昊總是把每一個問題都回答的很滿。而作為被訪問者,這是十分受媒體喜愛的特質。“這個問題我可能回答的多了一點。”尤其對于可延展性較強的問題,他總能說到媒體們沒有問到的地方。

關于新寶駿,付昊好像有很多話想要說。為什么與華為進行合作?下一步的計劃是什么?怎樣去做用戶運營?產品的市場優勢在哪里……作為一個面世僅僅8個月的品牌,外界對于新寶駿有著太多想要了解的內容,而付昊便是一個很好的連接口。

于是,在這短短一個小時的時間內,付昊用他最大的努力向外界展現出了一個年輕、智能、好玩的新寶駿。

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全球首搭HUAWEI HiCar背后的故事

問:這次新寶駿和HUAWEI HiCar的合作主要是出于哪方面的考慮呢?

付昊:從合作上看,今年年初雙方領導層有一個接觸,新寶駿品牌那時候還沒有正式發布。其實我們也一直思考,一個品牌出來以后如何能在市場上與眾不同,這是非常重要的。

(產品)今天是講需求,以前講的是如何跟別人不一樣。如何滿足用戶需求?

為什么選擇和HUAWEI HiCar合作,其實也是一個過程。當時整個上汽集團使用的是斑馬系統,所以我們第一批上的產品是斑馬系統,并且在2019年9月推出兩款新的產品,RM-5和RC-6。

RM-5在它的領域保持著第一名的成績,RC-6作為中級轎車的銷量在B級轎車自主品牌領域上銷量還是領先的。因此在溝通過程中發現我們選的這個戰略對于部分相對年輕的,有電子化體驗需求的用戶,是有吸引力的。

如何把手機和汽車本身自帶的算力相結合。這個就是我們9月份之前定的策略,這套策略做完之后,我們跟華為的合作在那個時間段上準備的差不多了,已經開始做很多測試的工作,從9月份到12月份量產落地。

其實不是我們選擇他,也不是他選擇我們,是他們想推廣HiCar,我們是動作比較快的,準備比較充分。雙方都是努力和拼搏的公司,所以我們在非常短的時間之內能夠達成合作,并且能夠實現技術的融合。所以我們才能搶到全球首臺的定義。

問:昨天華為也說他們將會有更豐富的合作,當HUAWEI HiCar搭載越來越多車型的時候,新寶駿可能面臨同質化。

付昊:我們也可能跟華為做定制功能,產品是定義好的,雙方聯合開發的,當我們付出了聯合開發,底層技術框架的時候,會有共同的獨創權。

在5G到來前,先選擇手機車聯網路線

問:現在很多汽車車聯網在去手機化發展,我們跟手機是比較深入的合作,這是兩個不同的方向,您怎么看待這兩個方向?

付昊:這個問題的本質在于是手機還是車機的問題。今天我們之所以選擇手機車聯網的路線,有一個本質是因為手機算力比車機高很多。

大多數汽車還是傻瓜的,很多汽車還不如天貓精靈呢。未來是什么樣子并不是取決于是基于手機還是車機,尤其是5G到來的時候,如果車機快到了不需要手機,這是非常有可能的。哪一個算力更強、哪一個生態就是我們選擇的路線或者說是用戶選擇的路線。

當車機網絡端口可以開放的時候肯定車機更容易實現,這里面又有一個問題,就是誰能開這個端口。我認為在一段時間之內手機還是領先的,因為車機不會開放端口的,有國家法律的規定、有安全的規定。

軟生態跟手機一定更親切,在我們看到的范圍之內這些智能硬件的生態和智能軟件的生態和手機更親,所以依托手機車聯網能更擴大我們的生態。

某個階段之內,基于車聯網的模式,手機車聯網是更快捷的、更能融合生態的一種方式,而且它可以連接硬件。未來市場的變化更多是用戶想選擇什么,很難說在某一階段是這個好還是那個好,一定是有各自的優點。

如何面對車機死機和黑客?

問:剛才說車里有攝像頭,我作為用戶有兩個顧慮:第一我是用的這個系統,手機會死機,汽車的可靠性能呢。第二,A柱有攝像頭,將來可能會有更多的攝像頭,涉及到信息安全問題,我怎么能夠知道這個攝像頭采集的信息不會外露,一旦有黑客去黑,我們怎么提高可靠性?

付昊:這也是我們選擇手機車聯網的重要原因,對比概率的話,車機死機的概率遠遠低于手機。我拿一臺使用三四年的華為手機做過測試,東西都裝滿了,再插上去,跟車載做測試,語音交互的速度方面仍然很好,大多數的情況下,是相對更安全、更穩定的。

另外你說的安全上的問題,是不是有了攝像頭就變得沒有那么安全了,其實信息還是在你的手機上,這是第一點。第二還是基于法律框架,您說是不是有黑客能侵入,這個過程中一定是有反斗士出來,說不定未來會有這樣的解決方案,目前大家都向這個方向去做。

新寶駿要把電動車做得跟玩具一樣

問:明年新寶駿在新能源汽車方面有什么產品規劃?

付昊:前兩天我們做了一次預熱或者信息的輸出,我們有一部電動車將推出市場。寶駿品牌旗下做了兩個電動車,當時做這兩款車的時候主要是在柳州,后來發展到廣西。

柳州這個城市特別有意思,遍地都是這個車。這個車85%的用戶都是買的第二臺車,而且第一臺車都是合資品牌,很多人問這輛車是不是取代了自行車的概念,其實不一樣。

大家說做電動車三條路徑,最上面的是新勢力品牌,大家一定要做貴一點的車,不僅有融資的考慮,也有一定的市場差異化的考慮,一旦它的價格降到了傳統汽車廠同樣的價位上,其實也不具備差異性了。

我們在做這款車的時候,按照以前的思路一定會把參數備齊,但是我現在沒有想這么干,我要干的是如何讓這臺車讓大家感覺像個玩具,這個最重要。

我們這款車可能對一線品牌是有影響力的,因為最終這個產品的特質和通過營銷所賦予的產品靈魂,可能會領先合資品牌或者家里有一輛大車的家庭,(讓他們)選擇這樣一個產品。

所以如果這臺車成功了,就證明我們再次找到了全新的空白市場,僅此而已,我們認為機遇還是有的。

新寶駿的銷售會逐漸專網化,但還要看發展情況

問:很多新寶駿的經銷商都是和寶駿放在一起的,和五菱展廳分開。2020年您會不會考慮單獨把新寶駿放在新的展廳,和寶駿、五菱隔絕開來,把產品層次劃分的更清晰一點?

付昊:我是想把市場回歸到本源。今天市場大多數是一種方式,比如幾個友商建的新品牌,一定會重資去建經銷商網絡,

橫亙在面前的有幾個問題:一個是投資人的信心問題,敢不敢建;二是所有新品牌建立經銷店之后,人才和銷售團隊培養都很新,任何品牌第一年是不可能賺錢的。

分網的話一定是對品牌形象的提升和在消費者心中所種下的一個果子有關系。

我們一直在做幾件事情:第一件事情是如何講經銷商渠道,尤其是銷售顧問能力提升到新寶駿的程度,因為投資人都是一致的。因為我們五菱的市場份額,部分區域是60%,部分區域是70%,我們已經在部分省市達到80%-90%的市占率,相當于沒有競品了,所以在銷售過程當中更直接,你需要什么樣的就比較直接一點。

新寶駿產品有的東西相對比較先進一點,你要花比以前多十倍二十倍的功夫和用戶體驗。而只要開過、體驗過,全套體驗流程下來,當然是有購車意向的人群,最低能完成30%,包括有的部分經銷點能完成75%。

目前經銷商的能力有了一定的準備了,只有準備的差不多了才能開始逐漸的去專網過度。希望在2020年逐步地實現,當然這個是要看整體的銷售情況。我認為我們這樣一種方式是比較務實的方式,不會驟然讓經銷商全部進行大規模調整,不然體系扛不住。我們經銷商可能有幾十家店,先幾個去做,他感覺這個能存活下來了再逐步擴大。

在這種情況下,怎么把產品更深入的進行渠道下探,所以一定是有舍有取有得的過程,只不過我們衡量哪種模式最好,不僅僅是品牌的問題,是我們和經銷商、合作伙伴共同經營的問題,至少在今天的環境下,怎么讓他們感覺有更好的可持續性的經營。

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